阿里铁军的读后感

时间:2013-02-04 来源:读后感 点击:

  这些年,浸泡在医疗行业,渐渐的习惯了,客户慢慢积累,感情慢慢培养,团队变得越来越没活力!《阿里铁军》给了我一种机制,具有“敢教日月换新天”的力量。分享几点收获:

  聚焦:围绕客户价值论做减法

  20xx年,那是一场比今年还冷的互联网寒冬,阿里巴巴账上只有1000万美金的口粮,公司只能生存5个月。随后,Savio加盟,力挽狂澜,做减法,减掉了全球各地的办公室,只留下中供团队。并购了李琪的B2B团队,不断打磨迭代,成就铁军团队。

  激励:天才+鬼才的销售激励系统

  提成比例分三档,月销售额10万以上为金牌,金牌的提成是15%;月销售额6万到10万是银牌,银牌的提成是12%;月销售额6万以下为铜牌,铜牌的提成是9%。如果一个销售员本月的业绩达到了金牌水准,那么是下月而非本月获得15%的提成资格。一旦他有所松懈导致下个月的销售额下降,下下个月的提成点数偏低且不说,本月的金牌资格也被浪费了。反过来讲,如果销售员养成良好的开发、维护客户的习惯,不懈怠、不松气,他在阿里巴巴的提成收入将高的惊人。这一点,即将被王刚、贺学友、干嘉伟、陈国环等顶级销售员证明的淋漓尽致。

  努力:灭绝人性铸就批量成功

  阿里中供铁军为什么牛逼,因为他灭绝人性,不说别的,就说加班。

  别的公司加班是996,早九晚九,做六休一。阿里中供铁军加班是611,早上六点起床,晚上一点睡觉,一周无休,而且外搭至少一个助理。底薪只有一千五,且大家所住地址距离公司不能超过十五分钟路程。

  创新:商业竞争的成功一定根源于创新

  全球资源在各种传统媒介渠道中树立品牌,通过空军接触客户找到需求,再通过对客户需求的专业响应来转化需求。阿里如果采用同样的策略去奋进,很难发展出自己的优势,无论有多努力,顶多拉近与竞争对手的差距而已。但是阿里采用了完全差异化的市场开发方法:聚焦中小企业及陆军地推。这套方法以环球资源不太关注的客户群为目标客户,通过陆军直接拜访,直接转化为订单。通过这套方法,阿里近距离的服务客户,客观上更加熟悉客户的需求,加速产品迭代和升级。

  制度:成建制体系化的批量成单

  以终为始,阿里从战役开始就计算好策划好,团队协作化、服务前置化、销售批量化来系统性运作。线索开发时直接给客户介绍阿里使命、提供产品价值宣导,然后直接踢单。将传统销售培养感情的过程缩短,打法固化,简单复制带来很高的市场成就。

阿里铁军的读后感

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